venta consultiva

Modelos comerciales en transformación

Los modelos comerciales están evolucionando rápidamente con la entrada del ecommerce

La venta online ha augmentado su protagonismo como forma de relacionar la marca con su clientes. Esta herramienta se encuentra en proceso de convertirse en prioritaria dentro de las preferencias de los compradores.

En este contexto la venta off line se ve obligada a evolucionar y debe ofrecer una experiencia diferente al cliente. Requiere pasar hacia un proceso de asesoramiento que no puede encontrar en un canal online.

Si piensas que tu marca continua requiriendo de un modelo presencial para asegurar la comunicación  y los valores que representa, estás obligado a evolucionar dicho modelo para no ser absorbido por el modelo on-line y los riegos que ello conlleva (por ejemplo: disminución de las barreras de entrada).

Esta disrupción en la forma de comprar obliga a las empresas en replantearse la omni canalidad dentro de su modelo actual. La experiencia del cliente en cómo se relaciona con la marca debe ser con la misma estrategia independientemente del canal de comunicación que  decida utilizar. El cliente debe percibir que el valor que le ofrece la marca lo obtiene tanto en el canal online como offline.

La agilidad y la determinación en tomar decisiones es clave. Así evitamos quedarnos desposicionados sin darnos cuenta y sin capacidad de respuesta por no haber hecho los deberes a tiempo.

Dicha transformación requiere de la toma de decisiones y a su vez, navegar en paralelo con el “día  a día”. Ello no significa renunciar al modelo actual de golpe que hasta la fecha es la base y forma de nuestro negocio. No obstante, me preocupa mucho ver como las empresas están tan inmersas en su actividad diaria que les deja en un inmovilismo preocupante en vistas al futuro immediato.

Seguramente, muchas organizaciones reconocen la necesidad de afrontar estos nuevos retos. Aunque por otro lado, tienen la sensación que no saben cómo, ni por dónde empezar.

A lo largo de nuestra relación con las empresas nos hemos dado cuenta que disponen de las capacidades para adaptarse pero les falta un modelo que les oriente en los primeros pasos.  Esto es debido a que no se trata de cambiar la estrategia del aproche comercial, sino que se trata de implementar una estrategia global de compañía que debe abordarse desde todas las partes de la organización.

Aunque la dimensión del cambio es importante, se debe empezar ya a realizar las acciones oportunas, teniendo presente que no significa cambiar cosas de una forma radical, sino más bien ir navegando entre la actividad diaria de las urgencia y las acciones de medio /largo plazo que son realmente importantes.

Si te interesa capacitar la organización comercial hacia el nuevo modelo offline consulta nuestras propuestas en formativas aquí .

Artículo elaborado por Enric Playà – perfil linkedin

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